¿Qué se necesita para vender?

Paciencia y Perseverancia, desde un punto de vista emocional; persistencia y prudencia, que multiplicadas por inteligencia le dirán ‘cuándo retirarse’. A veces sólo una retirada estratégica, para darle tiempo al tiempo, para dejar que los argumentos hagan efecto, que la coyuntura cambie, que el cliente se dé cuenta, o usted para tomar fuerzas, para pensar y encontrar la manera de vencer la resistencia.
Orden y Organización, desde un punto de vista técnico; persistencia para entrenarse en ventas – todo se aprende en la vida, todo es cuestión de práctica; no hay nada imposible.
La cuestión de por cuánto tiempo seguir llamando o buscando a un cliente reacio es algo que todo vendedor tiene que enfrentar diariamente. No hay una regla fija, es cierto, pero uno puede fijar pautas, promedios, que pueden ser más o menos arbitrarios – léase ‘experiencia’ – que es la que le dice cuando ‘no va más’. Pero, para llegar a este punto hay que caminar bastante.
Olvídense de las ventas fáciles. Mentira. No al principio. Sí cuando ya uno es un ‘tigre’, con gran experiencia, tanto en general como del producto o servicio en particular.
Paciencia y Persistencia. Estas dos palabras son una buena guía para comenzar una carrera en ventas. Todos queremos tener éxito y queremos tenerlo pronto, pero usualmente requiere prepararse bien, llamar a un montón de prospectos, hacer muchas presentaciones y manejar un montón de objeciones para construir el "momentum" que hace que las cosas ocurran.

"El gran maestro"

Saber cuando abandonar requiere experiencia. "Considerando lo cara que es, la experiencia debería ser el mejor maestro" dijo alguien con bastante buen sentido. Pero, ¿la experiencia de quién? Su propia experiencia no es la única que le dará la perspicacia de saber cuándo insistir y cuándo retirarse. También podemos aprender de otros vendedores exitosos y de los muchos libros excelentes que hay sobre ventas. A veces, o a menudo, este camino es más económico y menos penoso aunque parezca lo contrario.

Retirarse no es derrota

Retirarse después de haber llamado a un cliente que no tiene intención de comprar no es lo mismo que abandonar. En ese caso es sensato y eficiente reorientar sus esfuerzos. Volverse a casa temprano, eso si es abandonar. Pero llamar a alguien nuevo, o de un área geográfica distinta o de otra industria, no es abandonar, es vender.
Muchos de nosotros crecimos con el proverbio: "Si tratas y no tienes éxito, prueba y prueba de nuevo". Cuando crecemos muchos aprendemos la verdad en lo opuesto: "Si pruebas y no tienes éxito, abandona". No tiene sentido comportarse como un tonto."
Sólo recuerde: Puede que se dé por vencido con un cliente, pero nunca abandone la venta - y nunca, bajo ninguna circunstancia, se abandone. ¡Felices ventas!

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Pueden consultar el excelente artículo: Una fórmula de ventas ganadora = 3P x CI = $$$ - de Michelle Nichols | 28 Agosto 02 | Web: www.verysavvyselling.biz.
Publicada en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título Una Fórmula de Ventas ganadora.